À partir de la neuro-vente, nous pouvons activer ce levier en notre faveur. Le client recherchera toujours l’avantage individuel plutôt que l’avantage collectif. C’est pourquoi nous devons faire appel au sens égocentrique du client en deux étapes : son avantage en tant que centre de notre univers et sa prévalence sur le marché. Dans l’approche reptilienne de la croissance : il doit être clair dès le départ que vous, en tant que vendeur, serez là pour l’accompagner, que sa croissance à vos côtés est assurée et que vous serez là quand il aura besoin de vous. Il doit très bien comprendre ce qu’il risque de perdre s’il n’est pas avec vous.

Dans l’approche reptilienne de la perte : il existe de nombreuses façons de faire comprendre au client qu’il doit prendre la bonne décision. La vision d’être évincé du marché, de voir ses concurrents le dépasser ou de perdre la fidélité de ses clients sont des visions très puissantes qui incitent le cerveau reptilien à prendre des décisions.

2- Contraste
Le cerveau reptilien mesure tout en fonction de son contraire, c’est-à-dire que toute décision qu’il prend est prise par contraste. Par conséquent, les décisions de type « tout ou rien » ou « maintenant ou jamais » l’incitent à prendre des décisions plus efficacement. Les critères de rareté et d’urgence sont des stimuli puissants pour le cerveau reptilien. Si le client est mis en situation de choisir entre deux options, il choisira celle qui l’avantage.  En tant que spécialistes de la neurovente, nous devons amener le client à prendre des décisions sur la base de deux alternatives possibles : une bonne et une mauvaise. Lumière ou obscurité, bien ou mal, profit ou perte, avant et après, sûr et risqué, lent et rapide.

3- Tangible pour vendre plus
Le cerveau reptilien base ses décisions sur ce qu’il peut toucher et ressentir comme réel. Il n’existe pas de concepts abstraits ou immatériels. C’est pourquoi, lorsque nous abordons un client du point de vue de la neuro-vente, nous devons le faire :

• Faites-lui toucher, sentir et goûter le produit, utiliser la voiture, faire une démonstration du logiciel et tout ce qui peut lui faire comprendre que notre produit est réel et tangible.
• Il doit voir et entendre : des photos, des vidéos et des témoignages de clients utilisant le produit. De cette façon, il l’interprétera comme un élément familier, connu et favorable.
• Fournir des données : vous devez donner au client des statistiques, des chiffres sur l’augmentation des bénéfices, des pourcentages d’augmentation des ventes, des réductions de coûts, etc. Mais surtout, accompagnez-les de visualisations puissantes de ces avantages.

Par exemple, ne leur montrez pas les économies réalisées sur les coûts d’exploitation grâce à votre produit, montrez-leur ce qu’ils achèteront avec ces économies.

4- Début et fin
Le cerveau reptilien, en termes de temps, n’est impacté que par deux moments : les 5 minutes du début et les 5 minutes de la fin. En tant que neuro-vendeurs, nous devons garder ce concept à l’esprit, car le client ne se souviendra que de la façon dont nous commençons et terminons une conversation, une réunion ou une présentation de vente. Une entrée percutante et une fin concrète et directe resteront dans le cerveau reptilien et lui seront favorables dans la mesure où ces deux moments l’auront stimulé.

5- Visuel
« Une image vaut mille mots ». Ce n’est jamais aussi vrai que lorsqu’on parle au cerveau reptilien. Lorsque nous parlons d’images, nous devons élargir le spectre aux photographies, vidéos, graphiques et autres supports visuels. 
Les images qui représentent des scènes familières et bénéfiques suscitent immédiatement l’intérêt.
L’image d’un client achetant votre produit dans un magasin, d’une pile d’argent gagnée par les ventes, de votre entreprise à l’avenir prometteur, sont des exemples légers, puissants et qui attirent l’attention.

6 – Émotion
Bien que le cerveau limbique traite les émotions, le cerveau reptilien a tendance à associer les émotions positives à une source de satisfaction et de plaisir. 
Les émotions positives conduisent à des actions positives. Si nous pouvons nous connecter aux bons cocktails émotionnels, nous pouvons déclencher la production chimique de petites doses d’adrénaline, d’ocytocine et de dopamine, les substances chimiques du plaisir. Cet effet stimulant et/ou relaxant sur le client le rendra plus enclin à voter pour ce qu’il trouve le plus gratifiant.

Les stimuli du cerveau reptilien…
…ne sont pas uniques ou mutuellement exclusives, du point de vue des neurosciences, nous devons déterminer quand, comment et dans quelle mesure nous utilisons un, plusieurs ou tous les stimulants sur un client difficile ou indécis. Dans ce cas, l’information nous rend puissants et prospères. La connaissance du client est cruciale, car, bien que nous partagions le même cerveau reptilien, toutes les personnes n’ont pas le même degré d’influence de leurs différents cerveaux et ne sont donc pas stimulées par les mêmes choses. La tâche doit être accomplie, nous devons nous former à la connaissance de la stimulation du client par la neuro-vente, le neuromarketing et ses différentes stratégies de réussite.

Dans mon programme de formation en neuro-vente, vous pouvez apprendre à maîtriser tous ces éléments qui vous mèneront au succès dans vos ventes et vous ouvriront les portes d’un avenir plein de succès et de ce que vous méritez. Consultez les formations en ligne sur le web et commencez votre succès.